- Игорь Алексеевич, пожалуйста, несколько слов о вашем предприятии.
- Начнем с того, что агентство недвижимости «Квадратный метр» появилось в Минске в тот момент, когда данная ниша на рынке по большому счету была заполнена. Открывшись в 1992-1996 годах, большинство агентств уже имели достаточно серьезный опыт работы. Поэтому, когда в 1999 году мы создавали «Квадратный метр», нам часто приходилось слышать о том, что наша затея просто абсурдна и обречена на провал.
- Тем не менее, вы работаете и по сей день, причем вполне успешно. Как удалось «Квадратному метру» утвердиться на рынке и пробиться в число лидеров?
- Долгое время я работал самостоятельно, а потом с компанией единомышленников - все мои хорошие знакомые - мы решили открыть это агентство. Не прошло и года после нашего открытия, как наступил переломный момент: 1 июля 2000 года Министерство Госкомимущества ввело лицензирование риэлтерской деятельности. Мы получили лицензию одними из первых, проработав всего 10 месяцев, притом что многие агентства с 5-6-летним стажем пройти лицензирование с первого раза не смогли. А многие не смогли вообще. Тогда агенты из предприятий, не получивших лицензию, начали массово переходить к нам. В результате «Квадратный метр», который начинался всего с 5 человек, быстро разросся до 50 сотрудников.
Но, вообще говоря, такие «агенты-ходоки», как правило, ни на одном рабочем месте надолго не задерживаются. Зато люди, которые приходят «с улицы», впервые попадают в агентство, проходят обучение и начинают в нем работать, зачастую остаются на долгие годы. Или же уходят сразу, поняв, что эта профессия им не подходит. Для меня как руководителя очень важно, что практически 90% штата «Квадратного метра» - это люди, которые работают здесь уже на протяжении 9-10 лет. Это стабильный, сплоченный коллектив.
- Кому подойдет профессия риэлтера? Какими качествами должен обладать такой человек?
- Мы говорим о достаточно сложном сегменте рынка, где работать сможет лишь человек с уравновешенным характером, человек, умеющий всегда сохранять самообладание. Ведь речь идет о постоянной работе с людьми, а люди, как известно, все разные, и задача риэлтера - найти подход к каждому.
Хотя, безусловно, чтобы преуспеть в риэлтерском ремесле, вы должны обладать не одним, даже не несколькими, а целым набором различных качеств. Очень важны упорство и нацеленность на выполнение поставленной задачи. Допустим, клиент выставляет на продажу квартиру и назначает завышенную цену, не соответствующую сегодняшним расценкам на рынке. В этом случае перед риэлтером встает задача настроить продавца на то, что сейчас реальная стоимость его квартиры, скажем, не $95 тыс., а, к сожалению, лишь $72 тыс. Необходимо убедить клиента, профессионально и грамотно обосновать тот факт, что выставить-то можно любую цену, но квартира не продастся и будет «висеть» годами. Хорошая психологическая подготовка здесь - самое главное. Ведь, с другой стороны, и потенциальный покупатель, естественно, хотел бы купить квартиру подешевле, и его тоже надо сориентировать на реальные расценки. Более того, необходимо быть готовым к тому, что придется показать покупателю до 20 – 30 квартир и при этом не сдаться, не сорваться, потому что каждый клиент ценный, особенно сегодня.
Кроме того, риэлтер, безусловно, должен быть коммуникабельным. Он должен быть человеком приятным во всех отношениях, обладать располагающей внешностью, грамотной речью. Как видите, качеств у хорошего агента предостаточно. Ведь клиент отдает предпочтение именно тому сотруднику, в котором он видит настоящего специалиста, а не просто человека «с улицы», который пытается что-то объяснить, сам толком не понимая, о чем идет речь. К слову, таких сотрудников в городе немало.
- А как быть новичку, который действительно пришел в «Квадратный метр» с улицы и пока не является специалистом?
- Прежде чем доверить новому агенту самостоятельную работу, аттестованные специалисты проводят теоретические занятия. Подготовкой новичков занимаются высококлассные профессионалы с многолетним опытом работы в области недвижимости. Так, наша замдиректора Лариса Никитовна Кулакова более 11 лет работала в Бюро технической инвентаризации, имеет огромный опыт работы со зданиями и сооружениями Минска, а также, помимо юридического, имеет еще и архитектурно-строительное образование. Сталинки, хрущевки, брежневки, панельные дома 1980-1990-х годов, современные многоэтажки и коттеджная застройка – дом каждого типа имеет свою цену, год постройки, состояние и целый набор других характеристик. И клиент за свои деньги вправе выбрать именно то, что ему нужно, поэтому агент, с ним работающий, должен четко разбираться в типах домов и квартир.
- Что собой представляет работа агента по недвижимости?
- Если человек хочет достичь успехов в этой профессии, ему потребуется бешеная работоспособность:подъем в 6 - 7 утра и отбой в 10 – 11 вечера, постоянные телефонные переговоры, постоянная мобильность. За день вы можете проехать на машине до 200 км, поскольку квартиры клиентов расположены во всех районах города. А учитывая, как сейчас разрастается Минск, нетрудно представить, сколько времени понадобится на то, чтобы показать несколько квартир в противоположных концах города. Как говорится, волка ноги кормят, и в профессии агента это актуально как нигде. Работа, безусловно, достаточно сложная, но при этом интересная. Скажу больше: наверно, не другой такой профессии дающее такое количество контактов с самыми разными людьми.
- А что имеет решающее значение для агентства?
- Нормально функционирующее агентство – это в первую очередь укомплектованный штат. Но, кроме того – это и хорошо оборудованные, технически оснащенные офисы. Это компьютеры, последнее программное обеспечение и системные администраторы-профессионалы. Это удачное расположение офиса. Это как следует подготовленный, квалифицированный персонал. Для того чтобы агентство работало на высоком уровне, необходима ежедневная слаженная работа каждого из звеньев этой цепи. Я считаю (и всегда на собраниях говорю об этом своим сотрудникам), что успешное агентство – как швейцарские часы, которые при хорошо смазанном механизме и слаженной работе всех шестеренок идут точно. Но как только одна шестерня притупилась, часы выходят из строя - либо начинают отставать, либо торопиться.
- В «Квадратном метре» вам удалось организовать настолько слаженную работу?
- Да, без зазрения совести могу сказать, что это так. Я, кстати, сам ношу швейцарские часы и требую от своих сотрудников такой же безупречной работы. И именно благодаря этому за более 11 лет своего существования мы достигли того, чего не имеет ни одно агентство в городе, за исключением «Твоей столицы». Они являются бесспорным лидером рынка недвижимости (и следует снять перед ними шляпу), но в тройку лидеров среди более чем 100 агентств Беларуси мы однозначно попадаем.
Сегодня «Квадратный метр» имеет 5 офисов в центре города, причем все офисы у нас хорошего уровня. Мне не стыдно предложить клиенту обслуживаться в каждом из них, поэтому, в зависимости от месторасположения своей квартиры, клиент может выбрать любой ближайший офис. Это полностью компьютеризированные, оснащенные по последнему слову техники офисные помещения, с качественным евроремонтом, с вежливым персоналом, с рекламой высокого уровня. И самое главное – с грамотными специалистами, нехватка которых является на сегодняшний день недостатком многих агентств города. Я с уверенностью могу сказать: в любом отделении нашего предприятия, куда бы ни обратился клиент, он получит квалифицированную помощь в том или ином правовом поле нашей деятельности или консультацию, и мне не будет стыдно за то, что он обратился в «Квадратный метр».
Недавно мы открыли отделение «Академическое» за кинотеатром «Октябрь», на улице Сурганова, 27. Формированию молодой команды нового филиала немало поспособствовали два наших бизнес-тренера: Александр Сергеевич Горощеня и Андрей Сергеевич Хомиченок. Они не поленились объехать все вузы юридического, строительного и экономического профилей в городе (БГУ, БГЭУ, Академия управления, все институты правоведения – и частные, и государственные) и заключили устные договоры с деканатами. В результате деканат предоставил аудиторию и собрал своих студентов для проведения лекции. Бизнес-тренеры провели презентацию нашего предприятия, рассказали, чем занимается «Квадратный метр», каковы перспективы работы у нас. А также разместили рекламную продукцию во всех этих вузах, поскольку сегодня мы как раз делаем упор на молодежь, получившую профильное образование.
В настоящее время отделение «Академическое» заключило ряд договоров о сотрудничестве с фирмами-«смежниками»: это мебель, грузоперевозки, ремонтники. Так что теперь наши клиенты получают более широкий спектр услуг и приятный бонус в виде 10%-ной скидки.
- Какими еще достижениями может похвастаться «Квадратный метр»?
- 2 года назад мы открыли отдел аренды. Направление, надо сказать, очень сложное, здесь очень распространено жульничество, поэтому многие агентства предпочитают на рынке аренды не работать. Возникают сложности в подборе сотрудников, которые смогли бы честно работать в этой сфере деятельности. Плюс ко всему поддерживать достаточный уровень развития на рынке аренды зачастую оказывается затруднительно.
И все же нам удалось осилить данное направление. Отдел аренды «Квадратного метра» – это сильная команда молодых ребят, которые с задором – не побоюсь сказать – пашут с утра до вечера, причем делают это вполне добросовестно. Многие взыскательные клиенты, обратившись к нам после неудачного опыта работы с другими агентствами, остались полностью удовлетворены. Для меня это отличный показатель.
Еще одно неоспоримое достоинство, которым, кроме нашего подразделения, не может похвастаться ни один отдел аренды в города, – его офис, опять же отлично оснащенный технически, компьютеризированный и расположенный в центре Минска.
Кстати, год назад команда отдела аренда так же проехали по всем столичным вузам и, заручившись поддержкой деканата, ребята разместили рекламу нашего предприятия, в результате чего нашли жильё многим приехавшим абитуриентам и студентов минских учреждений. На мой взгляд, одинаково высокий и серьезный уровень работы - и с работником посольства, и с окончившим учебное заведение молодым человеком или девушкой – факт тоже показательный. Отдел образовался не зря.
Кроме того, буквально 2 месяца назад мы открыли новый офис для нашего дочернего предприятия - агентства недвижимости «Квадратный метр плюс». Новый, оснащенный опять же по последнему слову техники офис находится в Уручье - интересном во всех отношениях районе, который, по сути, представляет собой въездные ворота города по московскому направлению, в сторону Национального аэропорта, а в ближайшем будущем станет и одним из деловых центров Минска. При этом в Уручье «Квадратный метр плюс» - единственное, за исключением отделения «Твоей столицы», агентство недвижимости. Хотя основная направленность этого отделения «Твоей столицы» - первичное долевое строительство и коммерческая недвижимость, тогда как наши клиенты в Уручье уже построили себе квартиры – наше тамошнее отделение специализируется на вторичке. К слову, открывшись всего пару месяцев назад, благодаря хорошей рекламе клиенты приходят буквально с улицы, получают консультации, заключают договора на покупку-продажу квартиры – в общем, агентство развивается динамично.
Кроме того, в текущем году (а 2011-й в свете последних экономических проблем в стране – год достаточно тяжелый) мы сделали то, что не удалось ни одному агентству недвижимости в городе: мы уже открыли 2 новых отделения («Сургановское» и «Академическое»), а также новый офис нашего дочернего предприятия «Квадратный метр плюс». Так что, учитывая немалый объем сделок, совершенных за этот год, не имея ни одной жалобы от клиентов и при этом открыв три отделения, пожалуй, «Квадратный метр» может называться одним из лучших и наиболее стабильно развивающихся агентств недвижимости в Беларуси.
- И чем еще Вы отличаетесь от других?
- Ни одно агентство республики не имеет такого количества аттестованных специалистов, как «Квадратный метр», - у нас их 31. Причем многие предприятия попросту не могут открыться, поскольку не удовлетворяют требованиям по минимальному количеству аттестованных специалистов - в агентстве недвижимости их должно быть не менее 5. Для сравнения: агентства «Динас» и «Твоя столица» - лидер рынка - имеют по 14 аттестованных специалистов, «Пакодан» - 27, «Мольнар» - 17. Напомню, у нас их 31.
И мы не собираемся на этом останавливаться. Если в «Квадратный метр» придет молодежь с юридическим, экономическим или строительным образованием, отработав год и при хорошей подготовке с нашей помощью, мы получим отличных специалистов, готовых к аттестации в Министерстве юстиции. И при удачном ее прохождении очередной аттестованный специалист будет гордо именоваться штатным риэлтером «Квадратного метра».
Люди, прошедшие аттестацию, обучение и успешно сдавшие экзамены, получают фирменные аттестаты «Квадратного метра». Будучи агентством, мы не имеем права выдавать сертификаты государственного образца: для этого необходима лицензия на образовательную деятельность. Тем не менее, всегда приятно видеть гордость и улыбку на лице человека, который прошел обучение и получил документ, подтверждающий его квалификацию. Ни в одном агентстве города опять-таки ничего подобного не существует.
- Как проходит обучение в «Квадратном метре»?
- Обучение длится 2 недели и является обязательным этапом для любого человека, который приходит к нам с целью стать агентом «Квадратного метра». Далее следует аттестация, однако ее проходят далеко не все. Если из группы в 12-15 человек аттестацию проходят пятеро или семеро, это высокий показатель.
В процессе обучения «новобранцы» проходят курс лекций и тренингов. Их проводят 2 наших бизнес-тренера, которые сами регулярно посещают всевозможные занятия и тренинги высококлассных специалистов из Москвы, Санкт-Петербурга. Надо сказать, эти 2-3-дневные занятия стоят достаточно дорого, поскольку речь идет об экспертах с именем. Но оно того стоит: наши бизнес-тренеры всегда в курсе последних тенденций на рынке недвижимости, я доволен их работой. Их программа обучения называется «Супер-агент», и они действительно готовят для «Квадратного метра» супер-агентов. Ведь тематика тренингов и занятий вовсе не ограничивается недвижимостью – это еще и навыки ведения переговоров с клиентами, и умение сохранять самообладание в любой ситуации, и многое-многое другое. Их последний трехдневный семинар, к примеру, был посвящен теме жестких сложных переговоров.
Кстати, своими силами в «Квадратном метре» готовят не только агентов, но и управленцев. В данный момент на базе отделения «Академическое» запускается программа по подготовке руководителей отделов под названием «Лидер и его команда».
- Какой возраст вы считаете оптимальным для того, чтобы стать риэлтером?
- Как правило, «золотой» возраст для агента недвижимости или риэлтера - 30-45 лет. «Этот человек имеет определенный жизненный опыт и навыки, он уже что-то в этой жизни достиг», - думает клиент, глядя на такого человека, и ему он склонен доверять больше, нежели, скажем, 22-летнему. Поэтому молодым людям обычно непросто работать на рынке недвижимости, постоянно доказывая, что они тоже что-то могут.
Хотя встречаются уникумы. Один из наших сотрудников – Андрей Волосевич – пришел в этот бизнес еще до армии лет в 18 лет и, несмотря на возраст (сейчас ему 27 лет), настолько преуспел, что имеет довольно большой круг своих постоянных клиентов. И таких сотрудников у нас не один и не два. Люди настолько приятны в общении и коммуникабельны, что буквально притягивают клиента. В общем, все зависит от человека, и везде бывают исключения!
- А имеет ли смысл начинать карьеру агента по недвижимости человеку постарше?
- Имеет. В «Квадратном метре» работала очень уважаемая лично мною и всеми нашими сотрудниками семейная пара – здорово за 60 лет. Полковник в отставке Виктор Викторович Ивашин и его супруга Мария Викторовна Ивашина, имея взрослых сыновей, кандидатов медицинских наук, работающих в НИИ ортопедии, пришли к нам в возрасте 55 лет. Этим людям клиент доверял просто безоговорочно. Огромный жизненный опыт, положительная энергетика, да и просто порядочность - не было человека, который бы не относился к ним с огромным уважением.
При этом у них всегда была работа, всегда были сделки. Совершенно не стесняясь своего возраста, эта удивительная пара ездила показывать квартиры клиентам. И им это нравилось. А казалось бы: заслуженный полковник с орденами, с медалями, закончивший службу, вышедший на пенсию… Более того, имея высшее техническое образование, Виктор Викторович еще и помогал составлять компьютерную программу для работы в агентстве. Вот вам, пожалуйста!
Конечно, нельзя сказать, что возраст не имеет значения. Но если человек желает работать и желает обучиться, он может приходить и в 45, и в 50 лет.
- Что дает человеку работа агента по недвижимости?
- При добросовестной работе он получит все то, что ему нужно. Плюс хорошую зарплату, уважение и благодарность клиентов. И, наконец, обеспечит себе работу на завтрашний день, потому удовлетворенный клиент его всегда отрекомендует знакомым. Срабатывает так называемое сарафанное радио: получивший достойное обслуживание клиент обязательно порекомендует своим родным и друзьям человека, который отработал от и до и помог решить один из самых главных жизненных вопросов – квартирный. И при этом у него было минимум головной боли и никаких опасений, что его обманут при расчете с деньгами, поскольку в «Квадратном метре» все денежные операции проводятся исключительно через банк. Мы никогда не организуем в офисе взаиморасчеты между клиентами - не имеем права. Хотя многие агентства это делают на свой страх и риск. Клиенту будет очень приятно и то, что мы взяли на себя процент, который взимается за проведение банковских операций. К тому же, мы стараемся отвозить клиента до нотариата или до БТИ либо на личном транспорте, чтобы, не дай Бог, человеку не пришлось ехать с крупной суммой на общественном транспорте. Мы полностью - от начала и до конца - сопровождаем ведение сделки, вплоть до получения регистрации, технической документации на квартиру, нотариального удостоверения договоров, и даже помощи в установке (или переоформлении) телефона.
Да, работа у агента по недвижимости непростая, но за эту работу он получают достойную оплату. И помимо денежного эквивалента, чувство удовлетворения от слов благодарного клиента: «Большое человеческое спасибо! Будем обязательно направлять к вам своих знакомых!»
